おとり効果（デコイ効果）
映画館でSサイズとLサイズの間に、あえて中途半端なMサイズを挟み込み、一番高いLサイズを買わせてしまう魔法のような心理術です。
定義 おとり効果とは、2つの選択肢で迷っているときに、あえて魅力のない第3の選択肢（おとり）を紛れ込ませることで、売り手が本当に売りたい特定の商品を格段に魅力的に見せる心理的なマーケティング手法です。専門用語では「非対称優位効果（非対称支配効果）」とも呼ばれます。
なぜ私たちはMサイズではなく一番大きいLサイズを選んでしまうのか？
映画館の売店でポップコーンを注文するときのことを思い出してみてください。Sサイズが500円、Lサイズが700円だった場合、「あと200円も出してLサイズにする必要があるかな？」と悩むはずです。
ところが、そこに650円のMサイズがさりげなく加わると、状況は一変します。Mサイズを見た瞬間、「たった50円足すだけで、ずっと大きいLサイズが買えるのでは？」と感じられ、Lサイズが圧倒的にお得な選択肢に思えてくるのです。
ここで登場するMサイズは、もともとたくさん売るために作られた商品ではありません。Lサイズを際立たせるために仕掛けられた「おとり」にすぎないのです。消費者は自分で合理的な判断を下したつもりになっていますが、実は売り手が仕掛けた誘導に自然と乗せられているのです。
より正確に言うと：非対称優位の原理
行動経済学では、このおとり商品を「非対称に支配された選択肢」と説明します。わかりやすく言えば、おとりとは特定の本命商品に対してはすべての面で劣っているものの、もう一方の商品とは単純に比較しにくいように設計された選択肢のことです。
先ほどのポップコーンの例では、MサイズはLサイズと比べると量も少なく価格差もわずかしかないため、完全に劣勢に立たされています。このように、一方の選択肢に完全に劣る比較対象が目の前に現れると、脳は複雑な計算をやめ、2つのうち優れているほうを即座に優れた商品だと認識します。
人間の脳は、絶対的な価値を計算することに多くのエネルギーを使いたがりません。その代わりに、目の前にある最も簡単な2つの対象を単純比較する方法を好みます。おとりは、まさにこの「簡単な比較基準」を脳に与える役割を果たしているのです。
日常に潜むおとりを見抜き、回避する方法
おとり効果は映画館のポップコーンだけでなく、サブスクリプションサービスや家電量販店でも日常的に使われています。例えば、電子書籍のプランで「スマホ専用 980円」「PC専用 1,480円」「全端末共通 1,500円」と提示されると、多くの人が全端末共通プランを選んでしまいます。
こうしたマーケティングの罠にはまらないためには、選ぶ前に自分自身に問いかけてみる必要があります。「自分が本当に必要としていた量や機能は何だっただろう？」と、最初のニーズに立ち返ることです。
自分に必要なものがSサイズ1杯分の量だったなら、わずかな差額でLサイズを手に入れたとしても、それはお得なのではなく余計なお金を使った過剰消費にすぎません。比較の基準を売り手が提示した選択肢ではなく、自分本来の目的に置く練習が大切です。
🤔 よくある誤解
おとり効果は、品質の悪い欠陥商品をだまして売りつけるときにだけ使われる。
品質を偽る詐欺ではなく、正常な3つの選択肢の価格や条件を戦略的に配置して、消費者の選択を特定の商品へ誘導する心理的な設計です。
🧺 日常で出会う場面
あえて魅力のない第3の選択肢を挟み込むことで、特定の商品をよりお得で合理的に見せる心理的な価格戦略です。