目玉商品（ロスリーダー）
あえて赤字覚悟で漂わせる焼きたてパンの香りのように、お客さんをお店へと引き寄せる魅力的な『釣り針』です。
定義 目玉商品（ロスリーダー）とは、小売店などがより多くの客を店内に呼び込むために、原価を割るか利益をほとんど出さずに販売する破格の特売商品のことです。英語では、あえて損失（Loss）を出して客を引きつける（Leader）商品という意味から「ロスリーダー（Loss Leader）」と呼ばれます。
スーパーの超激安セールに隠された秘密
スーパーのチラシの1面を見ると、常識外れの安値がついた商品をよく見かけます。卵1パック100円や、豚肉の破格セールなどがその代表です。こうした商品は原価よりもはるかに安く、売れれば売れるほどお店にとっては赤字になる仕組みです。では、なぜスーパーはわざわざ損をしてまで大々的なセールを行うのでしょうか？
その秘密は「お客さんの足」にあります。お店の本当の目的は特売品で儲けることではなく、まずは客を店内に呼び込むことにあります。特売のお肉を目当てに来店したお客さんは、お肉だけを買って帰るわけではありません。一緒に食べる野菜や調味料、ビールやデザートの果物まで自然とカゴに入れていきます。つまり、目玉商品で出た赤字をついで買いされる他の商品の利益で補う仕組みなのです。
カミソリとプリンターに隠された共通の仕掛け
このようなロスリーダー戦略は、スーパーの生鮮食品コーナーにとどまりません。私たちが日常的に使う家電や日用品の市場でも広く使われています。代表的な例が、T字カミソリやインクジェットプリンターです。ジレットなどのカミソリ本体や家庭用プリンター本体は、驚くほど安い価格で販売されています。メーカーが本体の販売段階では利益をほぼ諦めるか、赤字を背負っているからです。
企業の本当の収入源は本体ではなく、その後に続く消耗品の継続的な買い替えにあります。一度安さにつられて本体を購入すると、その後はその専用替刃や純正インクカートリッジを定期的に買い続けるしかなくなります。最初に損をしてでも顧客を囲い込み、消耗品の継続購入によって長期的に大きな利益を回収しているのです。
もう少し詳しく：内部補助とチェリーピッカー
もう少し正確に言うと、経済学ではこれを一つの商品の損失を他の商品の利益で埋め合わせる「内部補助（クロス・サブシディ）」の原理として説明します。近年では、デジタルプラットフォーム企業が基本機能を無料や格安で提供して会員を集め、有料の追加サービスで収益を上げるモデル（フリーミアムなど）も、この戦略の現代版と言えます。
しかし、ロスリーダー戦略が常に企業の思い通りにいくとは限りません。破格の特売品だけを狙い撃ちしてカゴに入れ、他の商品は一切買わない賢い消費者、いわゆる「チェリーピッカー」が増えると、店舗は大きな損失を被ることになります。そのため販売側は、目玉商品に「お一人様1点限り」といった数量制限を設けたり、売り場の最奥に配置して店内を一通り回らせる動線を設計したりと、様々な工夫を凝らしています。
🤔 よくある誤解
目玉商品は、売れ残った在庫を少しでも利益を出して処分するための投げ売り商品である。
目玉商品（ロスリーダー）は、売るたびに赤字が出る計算で作られた戦略商品であることが多いです。客を引き寄せて通常価格の商品を一緒に買わせることで、全体の利益を最大化する高度なマーケティング手法です。
🧺 日常で出会う場面
あえて損をする目玉商品で客を集め、他の商品のついで買いを促して全体の利益を最大化するマーケティング戦略です。