면도기-칼날 모델
본체는 거저 주다시피 싸게 팔고, 계속 갈아 끼워야 하는 소모품으로 꾸준히 돈을 버는 낚싯바늘 전략이에요.
정의 기본 제품(본체)은 원가 이하로 아주 저렴하게 판매해 소비자를 먼저 끌어모으고, 이후 기기를 쓸 때마다 계속 사야 하는 전용 소모품에 높은 가격을 매겨 장기적으로 큰 이익을 남기는 비즈니스 모델이에요.
면도기 손잡이는 왜 이렇게 쌀까요?
마트 면도기 코너에 가보면 묵직하고 고급스러운 최신형 면도기 손잡이가 날 한두 개와 함께 단돈 몇천 원에 팔리는 모습을 자주 볼 수 있어요. 거의 공짜나 다름없는 파격적인 가격을 보면 누구나 횡재했다고 생각하며 선뜻 장바구니에 담게 돼요.
하지만 진짜 계산서는 몇 주 뒤에 날아와요. 날이 무뎌져 새 면도날을 사러 마트에 다시 가보면, 손바닥만 한 리필 면도날 네 개 묶음 가격이 처음에 샀던 면도기 본체보다 서너 배는 비싸다는 사실에 깜짝 놀라게 돼요.
기업은 처음부터 본체 손잡이를 팔아 이윤을 남길 생각이 전혀 없었어요. 본체를 손해 보고 팔더라도 일단 소비자의 욕실에 제품을 들여놓기만 하면, 앞으로 몇 년 동안 비싼 전용 소모품을 계속 살 수밖에 없다는 점을 노린 반복적인 소비 구조예요.
프린터부터 캡슐 커피까지, 우리 주변의 칼날들
이 전략은 우리 일상 속 수많은 제품에 숨어 있어요. 대표적인 예가 바로 가정용 잉크젯 프린터예요. 기계 본체는 5만 원도 안 되는 헐값에 살 수 있지만, 정품 잉크 카트리지를 두 번만 교체해도 프린터 한 대 가격을 훌쩍 넘어가요.
캡슐 커피 머신과 가정용 비디오 콘솔 게임기도 똑같은 원리로 굴러가요. 커피 머신을 싸게 보급한 뒤 매달 소비되는 전용 캡슐로 쏠쏠한 수익을 올리고, 게임기 본체는 손해를 보면서 출시한 뒤 전용 타이틀(소프트웨어) 판매 수수료로 막대한 흑자를 거두는 식이에요.
이 모델이 성공하려면 소비자가 다른 회사의 저렴한 대체품을 쓰지 못하도록 묶어두는 기술적인 잠금 효과(락인)가 반드시 필요해요. 정품 캡슐이나 정품 잉크에 특수 칩을 넣어 기기가 호환품을 거부하게 만들거나, 독자적인 규격을 개발해 특허로 보호하는 것이죠.
조금 더 정확히 말하면
조금 더 정확히 말하면, 경제학에서는 이를 상호 보완 관계에 있는 두 재화의 가격을 비대칭적으로 책정하는 교차 보조(Cross-Subsidization) 전략의 대표적인 사례로 설명해요. 한쪽 제품(본체)에서 발생한 적자를 다른 쪽 제품(소모품)의 높은 마진으로 완벽하게 메꾸고도 남는 구조예요.
과거에는 면도기나 프린터 같은 물리적 기계 장치 중심이었지만, 디지털 시대에는 이 모델이 소프트웨어와 구독 서비스로 더욱 교묘하게 진화했어요. 스마트폰이나 태블릿을 널리 보급한 뒤 앱스토어 결제 수수료나 클라우드 저장 공간 구독료로 지속적인 현금 흐름을 창출하는 플랫폼 기업들이 현대판 면도기 모델을 따르고 있어요.
소비자 입장에서는 초기 진입 비용이 낮아 최신 기기를 부담 없이 경험해 볼 수 있는 장점이 있어요. 하지만 시간이 지날수록 소모품 가격에 발목이 잡혀 총 유지 비용이 눈덩이처럼 불어날 수 있으므로, 물건을 살 때는 본체 가격뿐 아니라 앞으로 들어갈 소모품의 유지 비용까지 꼼꼼하게 따져봐야 해요.
🤔 흔한 오해
면도기 본체가 싼 이유는 제조 원가가 낮고 품질이 떨어지기 때문이다.
본체는 오히려 첨단 기술이 들어가 원가가 높은 경우가 많아요. 기업이 소모품 판매로 나중에 더 큰 이익을 남기기 위해 본체를 원가 이하로 손해 보며 파는 것이에요.
🧺 일상에서 만나요
본체를 손해 보며 싸게 팔아 고객을 유치한 뒤, 필수 소모품을 비싸게 지속 판매하여 수익을 극대화하는 경제 전략이에요.